Nel corso di diversi post abbiamo più volte parlato delle varie strategie per trovare clienti. Tecniche e metodi per reperire un numero maggiore di clienti, specie nei tempi di crisi, sono tantissimi, e tutti più o meno validi. In campo commerciale esiste però una strategia molto semplice, che può servire a fidelizzare i clienti che si avvicinano per la prima volta a una determinata attività.
Questa strategia non riguarda la comunicazione online, ma la capacità relazionale diretta del venditore. Si tratta di un metodo applicabile per i gestori di negozi e punti vendita di beni e servizi, dove la comunicazione verbale con le persone è indispensabile per fidelizzarle e farle diventare dei clienti affiatati.
Nella gestione del contatto con il nuovo cliente ci si deve mostrare piuttosto calmi e rilassati, senza far trapelare l’ansia di vendere a tutti i costi il prodotto o il servizio. Se c’è una cosa che infastidisce di più i clienti è quella di sentirsi sotto pressione e quasi obbligati a comprare tutto quello che il venditore descrive. Anche se i tempi sono difficili e le vendite languono, caricare il cliente di tutte le proprie( legittime) aspettative di vendita, non aiuta a vendere ed a trovare nuovi clienti, ma solo a perderli.
Certamente bisogna descrivere le caratteristiche del prodotto non appena il cliente chiede informazioni in merito e poi bisogna lasciargli ampio margine decisionale, in modo che si convinca liberamente a comprare. Se, invece, il cliente si sente quasi costretto a comprare, magari lo farà, ma solo per la prima volta, evitando gli acquisti successivi.
Ricordate che l’eccessiva pretesa o petulanza, nella vendita, non paga, piuttosto sembrano funzionare la calma, l’assertività, la capacità di saper interpretare i gusti del cliente e di introdurlo con delicatezza nella conoscenza delle caratteristiche qualitative del prodotto o del servizio da vendere.
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